P.N. – Inteligência Emocional; Resultado e Estratégias de Negociações

Inteligência emocional

Inteligência Interpessoal: é a habilidade de entender as outras pessoas é o que as motiva, como trabalham e como trabalhar cooperativamente com elas.

a)  Envolve iniciativa e coordenação de esforços em um grupo, aptidão de obter do grupo a consideração da liderança, a cooperação espontânea;

b)  Negociação de Soluções: o mediador, prevenindo e resolvendo conflitos;

c)  Empatia: identificar e entender os desejos e/ou sentimentos das pessoas, reagindo de forma adequada para canalizá-los ao interesse de todos os envolvidos.

Inteligência Intrapessoal: voltada para si mesmo. É a competência para desenvolver um exemplo verdadeiro e preciso de si mesmo e usá-lo efetiva e construtivamente.

Resultados nas Negociações

I - Resultado ganha-ganha

Favorece o alcance dos objetivos e fortalece a visão colaborativa entre os negociadores envolvidos.

      1.    Resolve a negociação com sucesso;

      2.    Alarga a confiança, o respeito e o empenho entre os negociadores;

      3.    Diminui o tempo gasto em negociações;

      4.    Permite a satisfação dos interesses de todos;

      5.    Evita ressentimentos e oposições residuais.

O acordo gerado deve ser um produto de aceitação entre as partes envolvidas, i.e., dessa satisfação por parte dos envolvidos é onde vai gerar o comprometimento para o cumprimento do que foi acordado.

II - Resultado perde-perde

Não resolve a situação e direciona a negociação para o prejuízo mútuo.

1. Nenhuma das partes demonstra interesse ou disposição de encontrar uma solução ou acordo;

      2.    As partes adotam posições intransigentes, inflexíveis e fixas;

      3.    Mudança ou geração de alternativas não são percebidas;

      4.    Posições de competição e comportamento negativos;

      5.    Defesa exacerbada dos interesses individuais;

      6.    Relações futuras prejudicadas, ficarão tensas ou se dissolverão.

III - Resultado perde-ganha

Também apresentam características de competição e os acordos são gerados pelo poder de uma das partes.

1.    Não conduz à solução definitiva do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para uma das partes;

2.    Destruição mútua, no tempo;

3.    Parte lesada com sentimentos de insatisfação e injustiça;

4.    O conflito permanece;

5.    Cumprimento do acordo temporário;

6.    Quebra na confiança entre as partes;

7.    Impossibilita relacionamentos de longa duração;

8.    Parte lesada (mesmo que apenas na percepção) tentará de todas as formas não cumprir o acordo (cancelamento, postergar datas, prorrogar pagamentos, exigir documentos, etc.);

9.    Em negociações futuras o lesado buscará levar vantagem a qualquer custo, revanche;

10. Nova negociação entre essas partes certamente levará ao resultado perde-perde.

Estratégias de Negociação

Planejamento:

Passos básicos para identificar a estratégia (utilizar um tempo para pensar a negociação):

a)    Metas tangíveis;

b)   Metas emocionais e simbólicas;

c)    Resultado desejado;

d)   Impacto esperado;

e)    Definir questões;

f)     Analisar o outro lado;

g)   Definir interesses básicos;

h)   Identificar os próprios limites;

i)     Desenvolver argumentos.

Táticas:

O melhor é que as estratégias e as táticas sejam simples, pois se forem complicadas podem falhar e não gerar avanços.

i -  Informação: prepara o ambiente da negociação;

ii -  Tempo: o negociador precisa de tempo para avaliar a outra parte, para ter informações e conhecer os tempos de limite de ambas as partes;

iii -  Poder: capacidade de realizar; capacidade de provocar ou impedir mudanças.

Estilos:

·         Imediata: chegar rapidamente ao acordo, não estabelece relação pessoal;

·         Progressiva: fator importante é a relação pessoal, a aproximação é gradual, cria uma atmosfera de confiança antes da negociação.

Características das Negociações

 Preparação: planejamento inicial para a obtenção máxima de informações do negócio e da outra parte (objetivos ideais e reais – histórico das relações – necessidades – concessões possíveis – possíveis conflitos – expectativas positivas);

Abertura: criação de ambiente favorável para desenvolver a negociação (reduzir a tensão – definir objetivos – conseguir anuência no prosseguimento);

Exploração: detecção de necessidades, expectativas e motivações;

Apresentação: apresentar a proposta inicial positivamente (descrição – problemas resolvidos – benefícios);

Clarificação: retirar todas as dúvidas, síntese do que foi exposto; (preparação para objeções – evitar frases perigosas – aceitar as razões opostas – levantar dúvidas possíveis);

Ação final: fechamento do negócio; (atenção – ver os sinais de aceitação – proposta reversível – proporcionar opções – rever vantagens e desvantagens – propor o negócio);

Controle/avaliação: controlar o que foi combinado e avaliar os resultados (fazer observações para a próxima negociação);

Intervalo: verificar os pontos positivos e negativos da negociação, manter o que está bem e melhorar o estava negativo. Aprimoramento, manter bons relacionamentos e conquistar novas negociações.

Bibliografia consultada:

CORTEZ, Eliane. Estratégias de Negociação. São Leopoldo: Unisinos, 2011