Formação


Seja bem-vindo!

Este Blog foi criado para auxiliar as aulas ministradas pelo Professor Msc. Fábio Rijo Duarte no Curso de Direito da Faculdade de Direito de Santa Maria - FADISMA. Este espaço também será depositário de ideias para contribuir na formação de juristas.

Transpor as 4 paredes é uma ideia extraída do Livro Ensinar Direito da Professora Drª. Deisy Ventura e que nos coloca, docentes e discentes universitários, em estado permanente de evolução do ensinar e do aprender.

Enseja-se cuidado no uso dos conteúdos deste blog, pois é necessário dar e preservar a autoria dos produtores de conteúdo e conhecimentos que aqui se encontram.

Prática de Negociações




Aula 007 – A MEDIAÇÃO
Prof. Esp. Fábio Rijo Duarte


Recurso de resolução de conflitos – auto composição.
É utilizado tanto para solucionar, como para prevenir situações de litígio!
É diferente da Conciliação!

Pode ser judicial (CNJ) ou extrajudicial (Advogados – privado).

É momento de APROXIMAR as partes para que elas mesmas VEJAM  e ENCONTREM a solução consensual para o problema/tema em questão.

É um procedimento VOLUNTÁRIO e CONFIDENCIAL.

As partes são AUTORAS DE SUAS PRÓPRIAS SOLUÇÕES!!

Deve prever a manutenção de um futuro amistoso, deve ser estimulado um BOM ACORDO!

GANHOS MÚTUOS

É um momento INFORMAL de grandes DIÁLOGOS.

Este momento é das PARTES,  não é momento do Mediador ou do Advogado.

Na mediação, antes da ‘audiência’, o Mediador deve estipular/explicar o que vai acontecer, perguntar se as partes conhecem a MEDIAÇÃO. Deve solicitar um acordo prévio de RESPEITO mútuo, onde cada um terá a sua vez de falar.

      ·         Apresentação do Mediador ou Grupo de Mediação (!);
      ·         Sigilo (!);
      ·         Possibilidade de falar, no seu momento (!);
      ·         Momentos individuais exclusivos (?);
      ·         Equilíbrio de direitos a voz, a perguntas e a momentos individuais (!);
      ·         Papel e canetas para anotações (!);
      ·         Troca de papeis, trocar as lentes (!);
      ·         Tempo dilatado para resolver o conflito – comparar com uma audiência (?);
      ·         Foco no futuro e não no passado (!);
      ·         Linguagem positiva (!);
      ·         Ouvir ativamente (! - ?)
      ·         Efetividade – acordo homologado em juízo (!);

Legenda (!) = Mediador informa
Legenda (?) = Mediador questiona e tira as dúvidas


O MEDIADOR 

É um profissional com formação específica em Mediação. É um especialista em técnicas de comunicação e negociação. É IMPARCIAL. Auxilia as partes na busca da solução.

É um FACILITADOR do diálogo. Deve ter paciência, capacidade de comunicar, ter responsabilidade, distanciamento e criatividade.

Sua ajuda e responsabilidade estão vinculadas ao problema e sempre que possível evitando as divagações e provocações, o que pode gerar novo conflito. 

      ·         Não é um juiz – não julga ou toma decisões;
      ·         Pode ser um Advogado – mas não defende, não acusa e não aconselha;
      ·         Não é um policial – não procura culpados;
      ·         Não é um médico – não passa receitas.

Pode e deve se valer de outras áreas do conhecimento e de profissionais para lhe auxiliarem na condução das mediações.

Caso as partes desejem, na mediação judicial, podem ser acompanhadas por seus advogados e isso deve ser incentivado e elogiado sempre, inclusive nas audiências de mediação.

O Mediador deve despir-se de suas vestes profissionais e assumir o “ser mediador”.

“A experiência mostra que” o diálogo entre as partes é a melhor saída, os advogados presentes somente devem se manifestar quando solicitado pelo Mediador. 

Claro, que se for necessário, os Advogados podem solicitar para falarem em particular com seus clientes, neste caso devem deixar a sala e conversarem em separado.

VANTAGENS DA MEDIAÇÃO
      ·         Alarga a cidadania;
      ·         Forma uma atmosfera de respeito mútuo;
      ·         Robustece a cultura de paz e diálogo;
      ·         Previne e reduz a violência;
      ·         É célere.

Qualquer conflito pode ser mediado, desde que não ofereça perigo nem ameaças para as partes envolvidas.

EX:
      ·         Guarda e visita de filhos;
      ·         Pensão alimentícia;
      ·         Divórcio;
      ·         Divisão de bens;
      ·         Sucessão;
      ·         Dificuldades de convivência;
      ·         Direitos do Idoso;
      ·         Questões de vizinhança;
      ·         Ações possessórias;
      ·         Direitos do Consumidor;
      ·         Negócios;
      ·         Contratos;
      ·         Indenizações.

Notícias
O GLOBO
Ministério da Justiça anuncia criação da Escola Nacional de Mediação e Conciliação
  • Serão investidos, até 2014, cerca de R$ 4 milhões no projeto, que prevê facilitar o acesso à Justiça e disseminar técnicas de resolução extrajudicial de conflitos.
Publicado: 8/11/12 - 11h15
Atualizado: 9/11/12 - 12h12
RIO — O Ministério da Justiça (MJ) anuncia nesta quinta-feira a criação da Escola Nacional de Mediação e Conciliação (Enam), durante a abertura da Semana Nacional de Conciliação, promovida pelo Conselho Nacional de Justiça (CNJ). Serão investidos, até 2014, cerca de R$ 4 milhões no projeto, que prevê facilitar o acesso à Justiça e disseminar técnicas de resolução extrajudicial de conflitos. O secretário de Reforma do Judiciário, Flávio Caetano, explica que a atuação da Enam, que conta com a parceria entre MJ e CNJ, ocorrerá em três eixos: capacitação de operadores de direito, membros da academia e da sociedade civil; realização de seminários e outros eventos de difusão de conhecimento e promoção de projetos e atividades de ensino e pesquisa.
— A criação da Escola Nacional de Mediação e Conciliação irá colaborar para a construção de uma justiça de solução, como foco na harmonização social — comenta.

Leia mais sobre esse assunto em
http://oglobo.globo.com/defesa-do-consumidor/ministerio-da-justica-anuncia-criacao-da-escola-nacional-de-mediacao-conciliacao-6669741#ixzz2SpFwOIov
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OAB apoiará Escola Nacional de Mediação do Ministério da Justiça

CONSELHO FEDERAL DA OAB
Segunda-feira, 8 de outubro de 2012 às 16h26
Brasília – O presidente do Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB), Ophir Cavalcante, informou hoje (08) ao secretário da Reforma do Judiciário, Flávio Caetano, que a OAB apoiará a implementação da Escola Nacional de Mediação e Conciliação, que será lançada em novembro deste ano, com o objetivo de capacitar advogados, magistrados, membros do Ministério Público e operadores do Direito para a solução extrajudicial de conflitos. “Muitas vezes, a mediação e a conciliação são formas muito mais eficazes de se resolver um conflito. Mas é preciso ter técnicas para isso e esses cursos conferirão a técnica adequada”, disse Ophir ao garantir o apoio da OAB à iniciativa do Ministério da Justiça. Ophir recebeu o secretário da Reforma em seu gabinete, na sede do Conselho Federal, em Brasília.



O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.



AULA 6 -  JUSTIÇA RESTAURATIVA

A Justiça Restaurativa - JR, como vimos em aula e na nossa palestra, é uma forma de promover uma “recuperação” das relações envolvidas no conflito.

Percebemos que a “vítima” é parte muito respeitada nesse procedimento, pois é ouvida e dela que percebe-se boa parte da resolução do conflito.

Ficou firmado que a JR não impede os procedimentos judiciais, mas pode futuramente coibir que processos venham ocorrer na justiça comum. 

Outra informação que ficou intensa foi a questão da “vontade”, onde os participantes somente são colocados em um Círculo Restaurativo se concordarem, se aceitarem e se confirmarem suas participações no conflito.

A JR tem três etapas: 

     1.       O PRÉ-CÍRCULO. Nesta fase o Coordenador/líder/facilitador, deve ter contato com as partes envolvidas e estar preparado para as “intempéries” que irá vivenciar. Deve ser uma pessoa imparcial para ouvir a todos, mas deve ser forte na condução de todas as conversas que irão surgir. Deve ouvir todos os envolvidos que podem ser: vítima, infrator, comunidade, enfim todos os envolvidos. Ao ouvir cada parte já agenda a data do “círculo restaurativo”, onde todos estarão presentes e emitirão suas “verdades”.

     2.       O CIRCULO. Acolhimento respeitoso. Admissão do passado, confiança no presente e esperança no futuro. Momento de compreensão e foco nas necessidades do fato. Compreensão mútua entre todos os envolvidos. Oportunidade de todos falarem e serem ouvidos, base no diálogo e respeito sem julgamentos. O Coordenador deve facilitar este procedimento e reforçar a participação ativa de todos os envolvidos na recuperação das relações. Acordo assinado, compromissos concretos. Marcar o Pós-círculo.

    3.       O PÓS-CÍRCULO. Retomada do acordo, verificando sua completa satisfação e verificar se restaram algumas sequelas para serem corrigidas. O coordenador questiona se todos estão se sentindo bem com as resoluções tomadas e se a experiência foi gratificante. Avaliação dos resultados.

Em outra parte da aula vimos a Resolução do ECOSOC da ONU (julho de 2002) que lança os princípios básicos para a aplicação de programas de justiça restaurativa entre os países membros desta Organização Internacional.

Nesta resolução, vemos:
[...]
I – Terminologia

1. Programa de Justiça Restaurativa significa qualquer programa que use processos restaurativos e objetive atingir resultados restaurativos.

2. Processo restaurativo significa qualquer processo no qual a vítima e o ofensor, e, quando apropriado, quaisquer outros indivíduos ou membros da comunidade afetados por um crime, participam ativamente na resolução das questões oriundas do crime, geralmente com a ajuda de um facilitador. Os processos restaurativos podem incluir a mediação, a conciliação, a reunião familiar ou comunitária (conferencing) e círculos decisórios (sentencing circles).

3. Resultado restaurativo significa um acordo construído no processo restaurativo. Resultados restaurativos incluem respostas e programas tais como reparação, restituição e serviço comunitário, objetivando atender as necessidades individuais e coletivas e responsabilidades das partes, bem assim promover a reintegração da vítima e do ofensor.

4. Partes significa a vítima, o ofensor e quaisquer outros indivíduos ou membros da comunidade afetados por um crime que podem estar envolvidos em um processo restaurativo.

5. Facilitador significa uma pessoa cujo papel é facilitar, de maneira justa e imparcial, a participação das pessoas afetadas e envolvidas num processo restaurativo.


II. Utilização de Programas de Justiça Restaurativa

6. Os programas de justiça restaurativa podem ser usados em qualquer estágio do sistema de justiça criminal, de acordo com a legislação nacional.

7. Processos restaurativos devem ser utilizados somente quando houver prova suficiente de autoria para denunciar o ofensor e com o consentimento livre e voluntário da vítima e do ofensor. A vítima e o ofensor devem poder revogar esse consentimento a qualquer momento, durante o processo. Os acordos só poderão ser pactuados voluntariamente e devem conter somente obrigações razoáveis e proporcionais.

8. A vítima e o ofensor devem normalmente concordar sobre os fatos essenciais do caso sendo isso um dos fundamentos do processo restaurativo. A participação do ofensor não deverá ser usada como prova de admissão de culpa em processo judicial ulterior.

9. As disparidades que impliquem em desequilíbrios, assim como as diferenças culturais entre as partes, devem ser levadas em consideração ao se derivar e conduzir um caso no processo restaurativo.

10. A segurança das partes deverá ser considerada ao se derivar qualquer caso ao processo restaurativo e durante sua condução.

11. Quando não for indicado ou possível o processo restaurativo, o caso deve ser encaminhado às autoridades do sistema de justiça criminal para a prestação jurisdicional sem delonga. Em tais casos, deverão ainda assim as autoridades estimular o ofensor a responsabilizar-se frente à vítima e à comunidade e apoiar a reintegração da vítima e do ofensor à comunidade.

[...]
18. Os facilitadores devem atuar de forma imparcial, com o devido respeito à dignidade das partes. Nessa função, os facilitadores devem assegurar o respeito mútuo entre as partes e capacita-las a encontrar a solução cabível entre elas.

19. Os facilitadores devem ter uma boa compreensão das culturas regionais e das comunidades e, sempre que possível, serem capacitados antes de assumir a função.

[...]

Assim, pelo que se viu, fica a JR como uma forma alternativa pacífica de resolução de conflitos, uma opção que pode num futuro próximo trazer benefícios aos indivíduos e suas comunidades.


P.N. AULA 5
A ARBITRAGEM

LEI 9.307/1996

Neste texto serão tecidos alguns comentários acerca da Lei da Arbitragem. Os comentários aos artigos são interpretações do Professor para a disciplina de Práticas de Negociação.

O Conima - Conselho Nacional das Instituições de Mediação e Arbitragem tem uma cartilha bem didática para consultas rápidas sobre o que é a arbitragem acesse no site: http://www.conima.org.br/docs/cartilha.pdf

Logo no atr. 1º vemos palavras importantes sendo referidas – Pessoas Capazes e Contrato. Com efeito, esta lei está disposta para pessoas capazes e capazes de contratar, de modo que um conflito para ser dirimido pela arbitragem deve ser formado por um contrato, assinado por pessoas capazes e livres pela vontade de fazê-lo. Ao final do artigo temos a seguinte regra: direitos patrimoniais disponíveis; e isso limita os casos que podem ser levados a arbitragem.

Já no art. 2º temos uma orientação clara a resolução do conflito se dará por equidade ou pelo direito a critério das partes. Deste modo as partes são livres para escolherem quais regras farão parte da solução, desde que não afetem ou violem a ordem pública e os bons costumes.

No art. 3º vemos os termos cláusula compromissória e compromisso arbitral. A cláusula é parte do contrato, enquanto o compromisso arbitral é parte para a fase de utilizar a arbitragem para resolver o conflito.

O art. 4º e seus incisos trazem as convenções, regras, as quais as partes através de um contrato comprometem-se a submeter à arbitragem as questões que possam vir a surgir, relativamente a um contrato assinado por ambas. É parte escrita e como próprio nome esclarece, é cláusula do contrato, podendo ser apartada, mas deve ser clara e assinada pelas partes. Cuidado com os contratos de adesão, estes devem ser mais claros ainda e a cláusula arbitral destacada e com a assinatura ou visto especialmente para essa cláusula.
Devemos ter claro que a partir da assinatura de um contrato com cláusula arbitral, esta não contrariando os bons costumes e a ordem pública, será sempre válida, mesmo que o contrato em si tenha vícios e seja passivo de anulação, a cláusula arbitral ainda assim permanece. Isto fica claro com a leitura do art. 8º “[...] é autônoma em relação ao contrato em que estiver inserta, de tal sorte que a nulidade deste não implica, necessariamente, a nulidade da cláusula compromissória”.

A partir do art. 9º temos o Compromisso Arbitral, Judicial ou Extrajudicial, que é através do qual as partes submetem um litígio à arbitragem de uma ou mais pessoas. O judicial celebrar-se-á por termo nos autos, enquanto o extrajudicial será celebrado por escrito particular, assinado por duas testemunhas, ou por instrumento público.

Já no art. 10 temos as regras do que deve conter, obrigatoriamente, no compromisso arbitral:
I - o nome, profissão, estado civil e domicílio das partes;
II - o nome, profissão e domicílio do árbitro, ou dos árbitros, ou, se for o caso, a identificação da entidade à qual as partes delegaram a indicação de árbitros;
III - a matéria que será objeto da arbitragem; e
IV - o lugar em que será proferida a sentença arbitral.
Com o art. 11 temos outras possibilidades, não obrigatórias, mas complementares que poderá conter:
I - local, ou locais, onde se desenvolverá a arbitragem;
II - a autorização para que o árbitro ou os árbitros julguem por eqüidade, se assim for convencionado pelas partes;
III - o prazo para apresentação da sentença arbitral;
IV - a indicação da lei nacional ou das regras corporativas aplicáveis à arbitragem, quando assim convencionarem as partes;
V - a declaração da responsabilidade pelo pagamento dos honorários e das despesas com a arbitragem; e
VI - a fixação dos honorários do árbitro, ou dos árbitros.
Parágrafo único. Fixando as partes os honorários do árbitro, ou dos árbitros, no compromisso arbitral, este constituirá título executivo extrajudicial; não havendo tal estipulação, o árbitro requererá ao órgão do Poder Judiciário que seria competente para julgar, originariamente, a causa que os fixe por sentença.

O art. 13 é um ponto importante de esclarecimento e fala a respeito do árbitro, novamente temos a palavra capacidade, único pré-requisito civil para ser árbitro, juntamente com um requisito subjetivo da confiança das partes. Isto quer dizer que para “estar” árbitro não se exige nenhuma profissão especial, formação especial, não há curso de formação e é um cargo momentâneo, ou seja, somente é árbitro durante a arbitragem. O árbitro está sujeito aos impedimentos e suspeição iguais aos do Código de Processo Civil, vide art. 14.

Para a sentença proferida pelo árbitro não cabe recurso ou homologação pelo Poder Judiciário, o árbitro é juiz de fato e de direito (art. 18).

No Capítulo IV temos o Procedimento Arbitral arts. 19 a 21.

No art. 26 temos os requisitos da sentença arbitral:
I - o relatório, que conterá os nomes das partes e um resumo do litígio;
II - os fundamentos da decisão, onde serão analisadas as questões de fato e de direito, mencionando-se, expressamente, se os árbitros julgaram por eqüidade;
III - o dispositivo, em que os árbitros resolverão as questões que lhes forem submetidas e estabelecerão o prazo para o cumprimento da decisão, se for o caso; e
IV - a data e o lugar em que foi proferida.

O art. 31 nos diz que a sentença arbitral tem os mesmos efeitos da sentença proferida pelos órgãos do Poder Judiciário e, sendo condenatória, constitui título executivo.
No art. 32 temos as nulidades:
I - for nulo o compromisso;
II - emanou de quem não podia ser árbitro;
III - não contiver os requisitos do art. 26 desta Lei;
IV - for proferida fora dos limites da convenção de arbitragem;
V - não decidir todo o litígio submetido à arbitragem;
VI - comprovado que foi proferida por prevaricação, concussão ou corrupção passiva;
VII - proferida fora do prazo, respeitado o disposto no art. 12, inciso III, desta Lei; e
VIII - forem desrespeitados os princípios de que trata o art. 21, § 2º, desta Lei.

A sentença arbitral estrangeira, proferida fora das fronteiras do Brasil, será reconhecida ou executada em conformidade com os tratados internacionais com eficácia no ordenamento interno e, na sua ausência, estritamente de acordo com os termos desta Lei (art. 34).

O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.

... P.N. Aula 04 – A inteligência cultural – p. 98-109 Negociação Internacional e Vídeos

Aquele que conhece o outro é inteligente.
Aquele que conhece a si mesmo é sábio.
Aquele que conquista o outro tem força.
Aquele que conquista a si mesmo é poderoso.
Aquele que controla a si mesmo tem força de vontade.
Aquele que se satisfaz é rico.
Aquele que não perde seu posicionamento é durável.
Aquele que faz, não morre em vida.
Lau-Tzu

A inteligência cultural significa ser competentemente hábil e brando ao assimilar uma nova cultura.
Ao aprender mais sobre diferentes processos culturais, ao interagir com pessoas daquela ou desta origem, e ao redefinir sua forma de pensar, o levará a um patamar evoluído, para ser mais compreensivo com a multiplicidade cultural contemporânea. Tornando assim, sua conduta mais apropriada, quando estiver interagindo com outros indivíduos de cultura diversa.
A cultura é definida de acordo com valores e crenças fundamentais as quais os indivíduos de um mesmo espaço geográfico compartilham mutuamente, e sobre como as coisas devem ser e como a pessoa a ela sujeitada deve se comportar.

As pessoas culturalmente inteligentes são maleáveis e, de acordo com o espaço cultural em que estão inseridas, agem de forma muito mais equilibrada. É necessário um esforço para que isso não se torne algo falso, é preciso acreditar que esta mudança é possível e necessária para essa evolução cultural e pessoal. Em resumo precisamos estar aptos a conversar, a interagir e a aprender nos mais variados ambientes culturais em que temos acesso.
Precisamos aprender a dialogar respeitosamente com todos, desde as pessoas mais simples que convivemos, até o mais alto grau de superioridade hierárquica, cultural, intelectual, política, etc..
Essa nova competência, da inteligência cultural, abre caminhos e possibilita uma aceitação maior de nossas possibilidades como ser humano, somos apreciados como pessoas que comportam uma atitude positiva e que traz segurança nos diálogos. A comunicação é a ferramenta fundamental desta aptidão.
O negociador, o árbitro o mediador globalizado de hoje precisa aprender a ser flexível o bastante para se adaptar, com sabedoria e sensibilidade, a cada nova situação cultural vivida. Visto por este prisma a inteligência cultural vem somar competências aos estudantes de Prática de Negociação, por isso tamanha é a sua importância neste contexto de aprendizagem.
Segundo nosso livro básico “Cultura e ética na Negociação Internacional” temos competências culturais para serem desenvolvidas para uma eficiente negociação internacional. Dizendo que em nossa “era” globalizada devemos gastar mais tempo na “preparação” de uma negociação, pois existem mais variantes que por vezes parecem inócuas, mas são de extrema relevância para serem refletidas no momento de uma negociação.

Nesse ínterim, a mais importante delas é desenvolver a capacidade ou competência da inteligência cultural.

No capítulo 6 desse livro encontramos variáveis de comportamento pesquisadas “mundo a fora” e elas se mostram importantes de serem pensadas no momento anterior de uma negociação. Por exemplo:
     1.    Processo de comunicação 1 – a exemplo, os latinos têm a fala alta e podem interromper apresentações da outra parte, mas isso demonstra nessa cultura o “interesse”. Somos de uma cultura predominantemente verbal;
     2.    Processo de comunicação 2 – os orientais prezam o silêncio. Para nós o silêncio ou a falta de comunicação é visto como uma falha (filme Fábrica de Loucura);
     3.    Processo de comunicação 3 – a verbalização oriental é baixa e será mais baixa a cada nível hierárquico maior. Nesse contexto o tom de voz mostra o prestígio de uma pessoa;
     4.    Sensibilidade 1 – os latinos são mais “amáveis”, o contato físico é importante, como abraçar, apertar as mãos e até cumprimentos mais afáveis.
     5.    Sensibilidade 2 – a cultura ocidental é mais “fria”, não prevê contatos físicos.
     6.    A Mulher – dependendo da cultura, uma mulher não pode jamais negociar, a exemplo são os países muçulmanos que pode ser considerado ofensa dirigir-se a uma mulher;
     7.    Tempo – norte-americanos, suíços, alemães e australianos, por exemplo, são extremamente pontuais, não imaginam em sua cultura atrasos.
Lembrando o autor Zygmunt Bauman, em Modernidade Líquida, devemos ser como um líquido, ou seja, não podemos deixar barreiras para nos impedir da evolução, dos avanços do futuro, uma qualidade de não fixação no espaço e de não se prender ao tempo, devemos fluir. Essa capacidade é uma forma de “preparo” e que está muito além de uma única e simples negociação, está ligada a um processo contínuo de maior conexão com o mundo moderno e globalizado da nossa contemporaneidade.
Para este ponto ler o livro Cultura e Ética na Negociação Int. p. 98 – 109.

O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.


P.N. - Aula 3 - O poder da negociação. Barreiras para a solução negociada de um conflito
Inteligência emocional

Inteligência Interpessoal: é a habilidade de entender as outras pessoas è o que as motiva, como trabalham, como trabalhar cooperativamente com elas.
Envolve iniciativa e coordenação de esforços em um grupo, aptidão de obter do grupo a consideração da liderança, a cooperação espontânea;
Negociação de Soluções: o mediador, prevenindo e resolvendo conflitos;
Empatia: identificar e entender os desejos e/ou sentimentos das pessoas, reagindo de forma adequada para canalizá-los ao interesse de todos os envolvidos.

Inteligência Intrapessoal: voltada para si mesmo. É a competência para desenvolver um exemplo verdadeiro e preciso de si mesmo e usá-lo efetiva e construtivamente.
Vídeo.
Segundo Howard Gardner da Universidade de Harward, nos Estados Unidos, autor do livro “Inteligências Múltiplas”, devemos ter uma visão pluralista de nossa mente, pois cada indivíduo desenvolve um tipo de inteligência mais que outro tipo.
Deste modo, ele as divide em competências de inteligência, as quais se interpenetram, pois sempre utilizamos mais de uma na solução de um problema.
•     Inteligência Verbal ou Linguística;
•     Inteligência Lógico-Matemática;
•     Inteligência Sinestésica Corporal;
•     Inteligência Espacial;
•     Inteligência Musical;
•     Inteligência Interpessoal;
•     Inteligência Intrapessoal.
Atualmente ainda somada às inteligências Naturalista e Existencialista.


Resultados nas Negociações
I - Resultado ganha-ganha
Favorece o alcance dos objetivos e fortalece a visão colaborativa entre os negociadores envolvidos.
     1.    Resolve a negociação com sucesso;
     2.    Alarga a confiança, o respeito e o empenho entre os negociadores;
     3.    Diminui o tempo gasto em negociações;
     4.    Permite a satisfação dos interesses de todos;
     5.    Evita ressentimentos e oposições residuais.
O acordo gerado deve ser um produto de aceitação entre as partes envolvidas, i.e., dessa satisfação por parte dos envolvidos é onde vai gerar o comprometimento para o cumprimento do que foi acordado.

Resultado perde-perde
Não resolve a situação e direciona a negociação para o prejuízo mútuo.
     1.    Nenhuma das partes demonstra interesse ou disposição de encontrar uma solução ou acordo;
     2.    As partes adotam posições intransigentes, inflexíveis e fixas;
     3.    Mudança ou geração de alternativas não são percebidas;
     4.    Posições de competição e comportamento negativos;
     5.    Defesa exacerbada dos interesses individuais;
     6.    Relações futuras prejudicadas, ficarão tensas ou se dissolverão.

Resultado perde-ganha
Também apresentam características de competição e os acordos são gerados pelo poder de uma das partes.
      1.    Não conduz à solução definitiva do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para uma das partes;
      2.    Destruição mútua, no tempo;
      3.    Parte lesada com sentimentos de insatisfação e injustiça;
      4.    O conflito permanece;
      5.    Cumprimento do acordo temporário;
      6.    Quebra na confiança entre as partes;
      7.    Impossibilita relacionamentos de longa duração;
      8.    Parte lesada (mesmo que apenas na percepção) tentará de todas as formas não cumprir o acordo (cancelamento, postergar datas, prorrogar pagamentos, exigir documentos, etc.);
      9.    Em negociações futuras o lesado buscará levar vantagem a qualquer custo, revanche;
     10. Nova negociação entre essas partes certamente levará ao resultado perde-perde.

Estratégias de Negociação
Planejamento:
Passos básicos para identificar a estratégia (utilizar um tempo para pensar a negociação):
     a)    Metas tangíveis;
     b)   Metas emocionais e simbólicas;
     c)    Resultado desejado;
     d)   Impacto esperado;
     e)    Definir questões;
     f)     Analisar o outro lado;
     g)   Definir interesses básicos;
     h)   Identificar os próprios limites;
      i)     Desenvolver argumentos.

    Na fase do planejamento temos o que é conhecido como BATNABest Alternative to a Negotiated Agreement ou MAANA - Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo.  Em resumo é a busca pela melhor alternativa para a solução de um negócio e quais as consequências surgirão desse negócio para ambas as partes e assim usar o BATNA/MAANA na negociação. Faz parte do conhecimento e do planejamento da negociação.

  
    Pontos positivos na solução e na proposição de um acordo é, quando possível,  conhecer as possibilidades de BATNA/MAANA da outra parte para melhor apresentarmos uma negociação de alto nível.

Táticas:
O melhor é que as estratégias e as táticas sejam simples, pois se forem complicadas podem falhar e não gerar avanços.
Informação: prepara o ambiente da negociação;
Tempo: o negociador precisa de tempo para avaliar a outra parte, para ter informações e conhecer os tempos de limite de ambas as partes;
Poder: capacidade de realizar; capacidade de provocar ou impedir mudanças.

Estilos:
Imediata: chegar rapidamente ao acordo, não estabelece relação pessoal;
Progressiva: fator importante é a relação pessoal, a aproximação é gradual, cria uma atmosfera de confiança antes da negociação.


Características das Negociações
Preparação: planejamento inicial para a obtenção máxima de informações do negócio e da outra parte (objetivos ideais e reais – histórico das relações – necessidades – concessões possíveis – possíveis conflitos – expectativas positivas);
Abertura: criação de ambiente favorável para desenvolver a negociação (reduzir a tensão – definir objetivos – conseguir anuência no prosseguimento);
Exploração: detecção de necessidades, expectativas e motivações;
Apresentação: apresentar a proposta inicial positivamente (descrição – problemas resolvidos – benefícios);
Clarificação: retirar todas as dúvidas, síntese do que foi exposto; (preparação para objeções – evitar frases perigosas – aceitar as razões opostas – levantar dúvidas possíveis);
Ação final: fechamento do negócio; (atenção – ver os sinais de aceitação – proposta reversível – proporcionar opções – rever vantagens e desvantagens – propor o negócio);
Controle/avaliação: controlar o que foi combinado e avaliar os resultados (fazer observações para a próxima negociação);
Intervalo: verificar os pontos positivos e negativos da negociação, manter o que está bem e melhorar o estava negativo. Aprimoramento, manter bons relacionamentos e conquistar novas negociações.

Bibliografia consultada:
CORTEZ, Eliane. Estratégias de Negociação. São Leopoldo: Unisinos, 2011.

 O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.



P. N. REVISÃO – CONFLITO E NEGOCIAÇÃO

Instaurado o conflito, seja ele qual for, necessitamos de algum método pedagógico de solução desse conflito, neste caso começamos com a Negociação.
Negociação, tanto como o conflito, faz parte de nosso cotidiano, queiramos ou não negociamos o tempo todo, desde as situações mais simples até circunstâncias mais complexas.
O mundo atual, globalizado, ágil e informatizado, não aceita mais negociadores amadores, exige conhecedores da negociação. Como já mencionado em aula os negociadores devem ser capazes de negociar com qualquer país, com qualquer cultura.


http://wp.clicrbs.com.br
Revisão: Conflito e Negociação

Na semana passada vimos a grande variedade de tipos de conflitos e percebemos que deveria existir o mesmo número de possibilidades de soluções para estes conflitos. Estudamos com a conflitologia os três momentos de agir nos conflitos: prevenção, intervenção e o posterior ao conflito.
Na prevenção verificamos que as ações educativas devem ser invocadas para que eles diminuam ou desapareçam completamente.

Na intervenção, os procedimentos ou métodos pedagógicos de solução de um conflito ficariam em torno da mediação, arbitragem, negociação e o tratamento específico ao caso. Vimos nesta fase que os fins justificam os meios empregados, ou seja, de acordo com o que queremos ao final devemos empregar um meio específico de solução deste conflito. Por exemplo, no caso de um acordo podemos negociar diretamente durante o conflito.
Já posterior ao conflito os conflitólogos falam em verificar as sequelas que restaram, afim de serem tratadas, por exemplo, psicologicamente.

Vimos também que os conflitos tem fases: conflito latente, conflito percebido, conflito sentido e conflito manifesto.
Latente, quando existem variáveis conhecidas que provocam um conflito, não declarado;
Percebido, os indivíduos percebem racionalmente, mas ainda não o declaram;
Sentido, já atinge as partes envolvidas;
Manifesto, atingiu ambas as partes, já é percebido por terceiros e interfere na organização de que faz parte.

A partir da existência de um conflito percebemos as reações das partes: acomodação (responsabilidade no outro), colaboração (ganha-ganha), competição (agressividade, não importa o outro), conceder (abrir mão) e evitar (negar o conflito).
Assim, diante do que estudamos, percebemos que estamos cotidianamente em conflitos, do mais simples ao mais complexo.

Não é diferente com a negociação, estamos também diariamente negociando, intimamente ou com outros indivíduos a nossa volta.
Estes exemplos são em nível micro, mas não são diferentes no macro, somente mais complexos e essas metodologias são usadas para ambos os casos.
Voltando para as negociações, temos dois aspectos relevantes: as bilaterais – entre duas partes; e as multilaterais – entre mais de duas partes.
Como podemos perceber exemplos do que foi tratado acima? Próximo a nós, ou longe?

Lembrando nossa primeira aula, quando todos nos vivenciamos uma situação conflituosa, entre um educando e professor se enfrentando sem solução, percebemos que quando estamos com a individualidade e agressividade afloradas não chegamos a um consenso ou acordo.
Vimos que a individualidade deve ser deixada de lado, não se pode trazer para a negociação vínculos pessoais para não macular uma boa proposta de acordo final.

Refletimos que um ambiente calmo ajudaria uma situação de negociação, que precisaríamos de um respeito cultural mútuo, de ética, de procedimentos de planejamento, de conhecimento do negócio em questão, etc.
Devemos produzir negociações que não façam a outra parte sentir-se perdedora, colocando situações de ganhos mútuos.

O planejamento de uma negociação envolve outros tantos pontos importantes, como estar preparado eticamente, estar com conhecimento do negócio e não extrapolar a realidade da situação.
Saber comunicar, saber ouvir e saber perguntar.



O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.


...P.N. AULA 02
Prof. Esp. Fábio Rijo Duarte

CONFLITOLOGIA
Compreender o conflito e agir educativamente

O que estudamos em conflitologia? Percebemos que a conflitologia, como o próprio nome já nos diz, estuda os conflitos. Esses estudos são delineados a partir de algumas fases, são elas:
Na prevenção (agir educadamente);
Na intervenção (métodos pedagógicos);
E posteriormente ao conflito (tratamento de sequelas).

CONFLITOS   -    Aprendemos que os Conflitos podem ser vivenciados em vários níveis: interpessoais, intrapessoais, sociais, políticos e internacionais.

Assim sendo, é verificado que as causas geradoras de um conflito são inúmeras, assim como os métodos de intervenção também devem sê-lo, intervindo na causa e no efeito para que o auxílio seja efetivo.
Um conflito social, por exemplo, é uma relação entre duas ou mais partes interdependentes que têm, ou pensam que têm, metas inconciliáveis.

Atuando na Prevenção
A prevenção, como nos mostra o nosso livro de conflitologia, consiste em “ações de bom governo”, AÇÕES EDUCATIVAS.
O que buscam compreender essas ações?
       O surgimento;
       A causa;
       A evolução;
       O desenvolvimento.
       
As causas mais comuns que estudamos:
       Necessidades;
       Desejos;
       Medo;
       Estresse;
       Saúde;
       Competitividade;
       Agressividade;
       Etc.

Atuando na Intervenção de um conflito
Usa-se nesta fase de um conflito os Métodos Pedagógicos
       Negociação;
       Mediação;
       Arbitragem;
       Tratamento adequado ao caso.

“Em conflitologia, os métodos de intervenção não são justificados pelos fins que se perseguem; pelo contrário, os fins perseguidos são o resultado dos meios empregados.”
“O fim perseguido não é outro senão o de facilitar de maneira prática a justiça social, a dignidade e a liberdade de pessoas e sociedades[...].”

Origens e Tipos básicos – esta separação é meramente didática, pois cada tipo é produto de uma combinação entre eles.
Questões políticas e sociais è Costumam gerar Guerras
Filosóficas e espirituais è Habitualmente estão na raiz dos conflitos
Disfunções biológicas è Doenças físicas e mentais - Causas e consequências
Psicológicos/Medo è relacionados com todos e os acompanham

Solucionar um conflito não é tarefa que se resume em teoria e abstração, mas algo que exige constante atenção e capacidade de ação: aprender a viver, recuperar a serenidade, planejar, vencer dificuldades, superar crises.


INTERDISCIPLINARIDADE
A interdisciplinaridade é vital na abordagem e nos estudos dos conflitos interpessoais, pois facilitas a melhor compreensão do ser humano e de todas as variáveis envolvidas, tanto na promoção quanto na resolução desses conflitos.


VISÃO POSITIVA
O conflito não pode ser observado somente como um fato negativo, a partir do conflito podem surgir ideias de soluções que trazem progressos e evoluções aos envolvidos.
Precisa ser aceito, não pode ser negado, é uma situação da vida cotidiana (intrapessoal).
Precisa ser estudado positivamente, pois evitá-lo compulsivamente pode paralisar as relações trazendo declínio (interpessoal).
Um conflito pode trazer à tona problemas que, talvez, tenham ficado em abrandados por anos; da mesma forma, pode produzir ideias e impulsionar a criatividade e as relações.

Os Conflitos de interesses
“o que se quer”
Meios para resolver as necessidades ou obter o que desejamos, podem ser:
1.    Recursos financeiros
2.    Reconhecimento, considerações empregatícias
3.    Inclusão e representação
4.    Oportunidades de desenvolvimento pessoal
5.    Segurança pessoal e patrimonial
6.    Poder
7.    Prestígio
8.    Melhorar posições
9.    Necessidade de mudança

 “nossos direitos”
Capacidade reconhecida a uma pessoa ou grupo para agir ou exigir em função de uma norma ou um acordo legal. Incide em torno da interpretação, aplicação ou pedido:
1.    Leis
2.    Regras
3.    Convênios
4.    Normas
5.    Ordenamentos jurídicos
6.    Acordos

Conflitos de valores
“no que acreditamos”
Escolha entre as alternativas de orientação e motivação de costumes, comportamentos e ações.
1.    Crenças básicas
2.    Culturas
3.    Tradições
4.    Posições ideológicas
5.    Moral
6.    Dilemas éticos
7.    Religião
8.    Identidade pessoal
9.    Valorizações

FASES DE UM CONFLITO
Conflito latente*
É a etapa inicial do conflito, não está declarado, não existe tampouco o
conhecimento dos envolvidos de que está em eminência de acontecer.
Porem há a existência de condições anteriores ao conflito que nos permitem verificar a sua aproximação, são elas:
      a)    Falta de comunicação;
      b)   Falta de estrutura;
      c)    Variáveis pessoais.

Conflito percebido*
Etapa intermediária de um conflito, pois o problema já existe para ser resolvido, os envolvidos já percebem claramente a existência do conflito, porem não abertamente.
É necessário ter conhecimento do conflito, os envolvidos decidem o que é o conflito.

Conflito sentido*
Aqui o conflito já atinge ambas as partes envolvidas e surgem as reações básicas:
  1. Acomodar-se – “está tudo certo, você decide como resolver a situação”, responsabilidade no outro;
  2. Colaborar;            enfatize resoluções do tipo ganha-ganha, ver ambos os lados e procurar uma solução com equidade.
  3. Competir;           extremamente agressivo,  ganha agora para perder depois,  só me importa a minha vontade, o que “eu” quero.
  4. Conceder;               abrir mão de algo em troca de outra concessão da outra parte.
  5. Evitar – “não eu não tenho conflito com ninguém”.

CONFLITO MANIFESTO*
Trata-se daquele conflito que atingiu ambas as partes envolvidas, já percebido por outros não envolvidos, terceiros, e já interfere na organização onde se estabelece.
*ROBBINS, Stephen Paul. Comportamento Organizacional. São Paulo: Prentice Hall.

Como administrar conflitos:
1.    Atmosfera afetiva;
2.    Esclarecer percepções;
3.    Focalizar necessidades individuais e compartilhadas;
4.    Olhar para o futuro e aprender com o passado;
5.    Ganhos mútuos;
6.    Acordos de benefícios mútuos;

Saber comunicar
Sem diálogo não existe comunicação.
Saber ouvir
Ouvir ativamente, mostrando respeito pela outra pessoa.
Saber perguntar
Quem pergunta conduz a conversa.


Notícia - Unesco*
Conflitos armados estão roubando o futuro de 28 milhões de crianças, alerta relatório da UNESCO
Os conflitos armados estão privando 28 milhões de crianças da oportunidade de estudar, expondo-as à violência generalizada, a ataques direcionados às escolas e a outras violações dos direitos humanos, adverte o Relatório de Monitoramento Global de Educação para Todos 2011 da UNESCO. O relatório foi lançado internacionalmente em 01 de março, em Nova York (EUA).
*http://www.unesco.org/new/pt/brasilia/

O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.




...RESUMO DA AULA 01

Prof. Esp. Fábio Rijo Duarte
Apresentação da disciplina: o que é negociação?

Queiramos ou não, como diz um dos livros da nossa bibliografia básica, somos todos negociadores!! Por mais simples que possa parecer nossa vida diária está impregnada de momentos de negociação.Assim sendo, é desnecessário falar das mudanças contemporâneas de âmbito nacional e internacional, como avanços nas comunicações, o encurtamento das fronteiras, a globalização, etc. e que todas estas transformações sociais são relevantes para serem analisadas em uma negociação. Portanto, nada mais atual e proeminente que estudar técnicas negociais.
Então, o que é negociação?É um processo dinâmico, onde duas ou mais partes estão em busca de um acordo, de um negócio e que seja satisfatório para ambas as partes!
Este é um dos conceitos trabalhados em aula, porém, diante do nosso brainstorm verificamos outros aspectos que devem estar necessariamente neste conceito, são eles:
       
1.    respeito;          
2.    formalidade (por escrito);          
3.    ambiente tranquilo;         
4. equilíbrio entre as partes (compartilhar: ideias, informações, legislação, conhecimento, etc.);          5.    conhecer o outro (cultura, métodos de negócio, etc.);          
6.    conhecer o negócio amplamente;          
7.    não considerar a individualidade;          
8.    propostas seguras e com garantias;          
9.    atitude serena (linguagem corporal);          
10.           ÉTICA.

Assim, ficamos com um conceito mais abrangente e completo, como: é um processo dinâmico, onde duas ou mais partes procuram um acordo, uma solução para um conflito. Neste momento, compartilhando ideias, respeito mútuo, com equilíbrio, sem individualidades, conhecedores do negócio em um ambiente calmo e que propicie acontecer um acordo mutuamente aceitável, ético, seguro e formalmente escrito.Vemos aqui o conhecimento ser construído em conjunto, todas as nossas ideias compartilhadas em sala de aula compuseram o conceito acima.Portanto, quando se fala e ou se espera educar-se para a negociação, para atuar em um conflito, é de extrema importância refletir sobre o domínio ético exigido do negociador.Para ilustrar, como exemplo, imaginemos nossa sala de aula, todos nós pertencemos ao mesmo grupo de estudantes de direito da Fadisma, moramos na mesma região geográfica, por isso uma linha cultural “praticamente” igual, mas somos todos diferentes, somos plurais em nossa representatividade.Imaginemos então uma negociação entre indivíduos de outros estados brasileiros, um gaúcho negociando com um morador do estado do Acre! Quantas situações diversas deveriam ser percebidas por estes negociadores? É muito difícil acontecer isso nos dias atuais? E quando uma negociação acontecer entre sujeitos de nacionalidades diferentes? Existe exemplo próximo á Santa Maria?Para responder as perguntas do parágrafo anterior devemos lembrar de todos os exemplos dirigidos na aula do dia 28/07.
As questões nos provocam a conhecer o estado do Acre, suas diferenças culturais, temperatura média, fuso horário, alimentação enfim, a cultura geral do Estado, pois com certeza é muito diferente da nossa. É claro que hoje em dia essas negociações são comuns e quando se trata de países diversos são mais acentuadas essas diferenças e de extrema relevância para o negociador ético conhecê-las.Assim, é importante se ter em mente alguns procedimentos como o planejamento; todo o negociador deve planejar sua negociação nos mínimos detalhes, sejam estes culturais, temporais, geográficos, etc. O que se quer dizer é que a informação é primordial! E essa informação faz parte da conduta ética na preparação de uma negociação.
Questões finais para uma discussão importante, vejamos:

. Como seria uma estrutura física (local) para um acordo/negócio? 

Lembrar da situação da sala de audiências e relacionar com a figura acima página anterior.. 

Como prepararias um momento de acordo?

O resumo é somente um guia de estudos, não sendo suficiente para atingir os objetivos e o conhecimento necessário da disciplina.