P.N. – Conflito e Negociação

De acordo com o que estudamos em nossas últimas aulas, estamos em constante conflito no nosso cotidiano, desde o mais simples até o mais complexo, como por exemplo para este último, os conflitos internacionais. Esta situação não é diferente com a negociação, pois estamos diariamente negociando, intimamente ou com outras pessoas. Assim, de acordo com o conflito que estamos vivenciando, estabelecemos uma negociação para resolvê-lo. As negociações se dividem em bilaterais – quando a negociação ocorre entre duas partes; e em multilaterais – quando estão envolvidas mais de duas partes. Para a primeira temos, como modelo, um conflito entre duas pessoas, duas organizações ou dois Estados/Nação, enquanto para a segunda temos, como exemplo, um conflito com mais de duas pessoas ou mais de dois Estados/Nação abrangidos. Já discutimos em sala alguns fatores de grande importância para uma negociação que é a ética entre os negociadores, o conhecimento do negócio, o planejamento da negociação, a impessoalidade e o respeito à diversidade cultural que existe entre os atores envolvidos, sejam estes indivíduos, organizações ou Estados. Além disso, uma boa negociação não pretende aniquilar a parte contrária ou deixá-la com o sentimento de “perda total”. Na negociação, é importante usar do bom senso e não fugir da realidade negociadora de cada um dos envolvidos, pois não podemos querer negociar aquilo que é inegociável ou quando não se tem reais condições para o negócio proposto. Portanto, conhecer amplamente o negócio, já é um princípio ético e já está embasando o planejamento, a partir de então temos como começar a empreitada de uma negociação. Nos nossos livros básicos encontramos o BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement, também mostrada como MAANA – Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo, ambas as técnicas realizadas na fase do planejamento da negociação. Versam sobre levantar todas as possíveis consequências de cada alternativa, decidindo qual a melhor, que será o seu BATNA/MAANA. É importante, quando se tem acesso às informações indispensáveis e verdadeiras do negócio, ponderar o BATNA/MAANA da outra parte envolvida na negociação, deste modo, antecipando as suas possíveis ações para o momento da negociação.